长城汽车价格策略的解决对策_长城汽车市场营销策略

可以说，新中国成立后，中国经济的快速发展，为中国汽车工业发展带来了千载难逢的历史机遇。特别是上世纪90年代以来，非公有制经济得到迅速发展，逐渐成长为我国生产力发展不可或缺的重要组成部分，正是从那时起，中国汽车工业发展始驶入快车道，而长城汽车也由此拉开了造车的序幕。

年，魏建军的叔叔则创办了长城工业公司（长城汽车股份有限公司前身），主要从事汽车改装业务。

魏建军是当时保定年轻人中少数开上汽车的人之一，他的第一辆车是拉达。酷爱汽车改装的魏建军差点成为一名专业的赛车手，他曾驾驶拉达在保定机场表演特技漂移，因此还得了个“保定车神”的称号。

1989年，其父魏德义看好汽车零部件市场的机会，通过购买进口车进行拆解的方式，开始自主研发前桥独立悬架，并合资成立了保定太行东伟汽车悬架有限公司。同年，其叔魏德良出去世，南大园乡派人接管了长城工业公司，但因经营状况不佳很快就陷入了亏损困境。1990年，长城工业公司负债已达200万元，南大园乡无奈开出优惠条件引人承包。

就在这时，26岁的魏建军横空出世了，他表示自己愿意承包长城汽车！因着对于汽车的这份热爱，接手了已故叔叔的产业。万事开头难，好在年轻的魏建军对于汽车的这份热爱十分狂热，他几乎每天和技师、工程师待在车间里，拆解各种类型的汽车，研究汽车构造，逐渐了解了各大品牌汽车的技术特点。当时的长城，主要是在大市场中寻找一些小机会，在做改装车的同时，还为当地一些冷冻厂和石油公司定做特种车辆，公司的经营状况逐渐有了起色。魏建军并不满足于只做改装业务，依靠父辈的技术积淀，他决定实现造车梦，制造自主品牌汽车，那一年他29岁。

魏建军从门槛较低的农用车起步，但没过几个月就因利润微薄、市场鱼龙混杂难以树立品牌等原因而叫停了农用车项目。接下来，魏建军又进入了轿车市场。1993年，在家族企业的前桥和悬架制造技术的基础上，魏建军通过外购底盘，手工拼装出第一批“长城轿车”，售价10万元。为了打开销路，时任营销总经理的王凤英把车卖到了东北市场。“长城轿车”销量喜人，短短半年就带来几百万元的销售收入，为长城赚到了第一桶金。

好景不长，1994年，国家《汽车工业产业政策》出台，汽车产业开始实行“目录”制管理，长城生产的轿车上不了目录，顿时成了“黑户”，魏建军只得忍痛停掉了轿车项目，长城的收入锐减大半。此后一年，魏建军开始寻找出路，他远赴美国和泰国进行市场考察，发现皮卡车型在两个地方都很受欢迎。魏建军认为中国跟泰国市场比较相近，皮卡的潜力应该会很大。

上世纪90年代中后期，中国民营企业迎来了新一轮的飞速发展，长城瞄准的正是个体户和乡镇企业这一消费群体，他们对能拉货、省油、耐用、价格低廉的皮卡有着强烈的需求，而且当时国家政策对于社会单位购买轿车有严格限制，因此不少单位也转而选择皮卡，魏建军恰好抓住了这个历史机会。

1995年，河北长城集团有限公司成立，同年魏建军与南大园乡续签了5年的承包合同。1996年1月，“每天进步一点点”成为长城汽车的企业精神，这句口号一直伴随着长城的发展。

3月5日，第一辆长城迪尔皮卡下线，该车发动机购自绵阳新晨发动机厂，变速箱则来自唐山齿轮厂。长城迪尔皮卡定价在6-7万元区间，低于当时主流的10万元价位的皮卡，因此在私营经济发达的沿海地区，如广东、福建、浙江和山东等地很受欢迎。魏建军以低价高量的策略，迅速在市场中站稳了脚跟，并成功开辟出10万元以下皮卡这一细分市场。

1998年，河北省下达城镇集体企业尽快完成产权制度改革的决定，于是南大园乡开始了第一次资产分配。为感谢魏建军做出的特殊贡献，乡将相当于长城工业公司权益净值中每年增长率200%以上的股本权益（占长城工业公司股本19.87%）授予魏建军。?同时，按照承包协议，魏建军有权获得从1994年开始长城工业公司10%的除税利润，累计214万元，魏建军将这笔钱转为5.48%股权，至此，他共获得长城工业公司25%的股权。

后来南大园乡基金会坏账严重，乡决定将持有的21%长城汽车集团股权以800万元转让给魏建军。这就意味着魏建军拥有46%股权，南大园乡拥有44%股权，公司工会拥有10%股权，魏建军成为长城汽车有限责任公司最大的股东，一个集体所有制企业完成了私有化过程。

1999年10月，长城举行皮卡第10000辆下线仪式，与此同时，田野汽车与华晨汽车跨地区闪电合资，成立了河北中兴汽车制造有限公司。这件事令魏建军十分担忧，因为长城皮卡搭载的发动机来自绵阳新晨发动机厂，而该厂由华晨控股。田野与华晨合资后，长城就成了华晨的竞争对手，当时华晨有可能不再向长城提供发动机了。出乎意料的是，华晨很快退出了与田野的合作。田野回过头来找长城接盘，但魏建军已经对田野丧失了兴趣，因为他有了新的目标。2000年1月18日，魏建军斥资8000万元，收购了高碑店的国有企业华北汽车厂，控股成立保定长城华北汽车有限责任公司。

为防患于未然，魏建军还与两位保定商人合资，在2000年6月18日成立了长城内燃机公司，魏建军占股51%。长城内燃机公司引进日本、美国和德国的先进制造设备，利用专利到期的发动机技术，生产多点电喷发动机，解决了长城汽车的后顾之忧，也成为自主品牌中最早拥有核心动力的企业。长城内燃机厂很快盈利，还吸引了老牌的长春内燃机厂的合作。

2001年，公司工会第一次代表大会决定将员工持有的10%股份，分别转让给魏建军的父亲魏德义9%，母亲陈玉芝0.5%，太太韩雪娟0.5%，转让费分别为1370.4万元，76.165万元和76.165万元，这笔钱则作为工会专项基金奖励有贡献的员工。至此，魏建军及家人共持有长城汽车56%的股权。6月12日，长城汽车有限责任公司改制成立长城汽车股份有限公司，注册资本达到1.705亿元。

未完待续......

（部分内容来源网络，如有侵权，联系删稿）

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。