现代汽车营销理念_现代汽车营销理念的探讨

2024-12-25 01:25:29

1.北京现代汽车有限公司的社会贡献

2.“新王”已就位，现代汽车未来怎么走？

3.什么汽车用了网络营销策略

4.想考汽车技术服务与营销都能考哪些题

现代汽车营销理念_现代汽车营销理念的探讨

现代企业经营管理新理念_碧森尤信_建筑经济_建筑中文网懒即懒惰的懒。大家也许对勤奋管理、勤劳管理比较熟悉。那么，为什么提出知识经济与懒管理呢？所以就这个问题，展开以下几个方面分析。

一、知识经济与“懒”管理

懒即懒惰的懒。大家也许对勤奋管理、勤劳管理比较熟悉。那么，为什么提出知识经济与懒管理呢？所以就这个问题，展开以下几个方面分析。

第一个问题：懒蚂蚁与懒管理

懒蚂蚁现象是有关生物学。即昆虫学上的一个问题。生物学家经过观察发现，在蚂蚁王国里一种很不公平的现象，就是其中有20%的蚂蚁不干活。别的蚂蚁在忙碌着，它们则东走走，西逛逛。好象无所事事。为什么呢？生物学家发现：如果蚂蚁群中所需的面包渣儿、肉骨头、茶叶子没了，比如在一个宾馆找不到新的食物了，但隔壁的宾馆还有，勤劳的蚂蚁就晕头转向，找不到“北”了，不知道新的食物来源，找不到新的增长点。这时，那些“懒”蚂蚁站了起来，很有自信地说：“跟我走。噢！生物学家明白了，所谓懒蚂蚁，不是”懒“，而是在思考、动脑。其实，这个现象与知识经济时代动企业管理是相通的，在知识经济时代，尤其需要大量的”懒“蚂蚁，”懒“管理。这是因为：知识经济时代对于全球人类，无论是中华民族、美国人、欧洲人，都在发生着三个很大的变化。

第一个特产、是变化“快”。科学技术发展得快，企业的产品变化得快，市场也在不断地变化。比如说20年前的世界前100强或50强，今天还剩下几家？今年所排得上的也不过十几家，这种世界大企业的平均寿命为人的一半，38岁。那么，中小企业就更不用讲，可以说每天有新的企业在建立，旧的企业在破产、倒闭，因而变化非常快。而这些数字是近50年或20年的数字，是工业经济时代的数字，试想，在知识经济时代。变化无疑就更快；

第二个特点是变化“大”。如果说“快”是指时间的话；那么“大”则指空间。信息化社会，信息经济化就是全球经济化，你所使用的电脑网络上的Interl网络，这些变化是全球性的。你设计的东西是全球性的。过去，中国没有进行改革开放。可以将自己封闭起来，现在能封闭得住吗？信息时代的变化，涉及面之广，全球大大小小的角落都要卷进来。

第三个特点是变化“多”。如果变化仅是单纯的、简单的大、快，也没有什么可怕。可以讲，世界上有多少人，也就有多少人在变。现代人强调的是消费个性化。人们的思想、知识、观念都在变化。去过北京的赛特、燕莎友谊商城去看过的人，也许感到商品种类之多、变化特大，而若到过香港、日本、美国高档商厦观光之后。就感觉到北京与之比，就是小巫见大巫。在日本或美国的大商厦，单说到我们密切相关的照相机，就有几千种，同样一种相机，各种颜色，同样颜色又有不同的款式。

面临“变化快”、“变化大”、“变化多”；就企业讲，最重要的是什么呢？重要的是战略问题。有句通俗的话讲：“做对的事情比把事情做对要重要得多。”一种情况是做对的事情，另外一种情况则为把事情做对。做每件产品。从其本身来讲，没有什么挑剔的，工人很勤奋、努力、日加班，夜加点。非常辛苦。把事情做得很对，那么即使你的产品再完美、价格再便宜，但不适应市场的需求，照样堆积在仓库中。这是将事情做对。反之，我如果做对的事情，我开发出来的产品适应市场的沈求。适应企业的发展战略。即使产品的价位比较高。甚至还不很完美。试问大家，哪一种做法好？！这是一个战略问题。战略问题由谁思考呢？不是由“勤蚂蚁”，而是由“懒蚂蚁”来思考。在知识经济时代，需要有高度的知识文化水平、高度的科学技术水平、高度的科学技术素质的人才能成为“懒蚂蚁”。懒蚂蚁，他的脑不“懒”。

在20年代，生产一部汽车，其85%的财富是由投资者与工人创造出来的，因为那个年代的汽车技术含量低，管理比较少，比较简单。但到90年代，比如生产一部价值百万以上的奔驰车，投资者与工人在这里创造的财富是多少呢？不足10%。而90%以上是由工程师、管理人员、总经理、营销家、广告商、战略家，这些“懒”蚂蚁创造出来的，为什么呢？现代汽车不仅要考虑环保问题，还要考虑节能，跑得快，美观、价格低廉等等，这些问题是一般投资者与生产工人能解决得了的吗？这是知识的含量，知识的力量的具体表现。所以说，我所分析的第一个问题是懒蚂蚁、懒管理。是知识型管理。“懒”管理；并非懒。

第二个问题：增长点我们的企业、大学、科研机构所经营的领域。所开发的产品，所组织的项目。其增长点在何处？这是跨入90年代，大家所谈论频率较高的话题。在知识经济时代，用句很普通的套话讲，增长点就是开发高附加值的产品。就中国目前为止，所有的报刊，论点对“高附加值”比较倾向的理解是“高科技、高投入”，才有“高附加值”。我个人的理解则不尽一样。这就是把“高附加值”解剖了。

首先，谈“高”。高科技、高投入，对！但我的企业就是简单生产，产品是杯子、夹子，怎么能够产生高附加值？那么，我说可以。这就是高水平的生产管理。通过高水平的管理，降低其生产成本，提高其产品质量；通过高水平的营销来打开市常这不是一样能产生高附加值吗！试想一下。同样生产一种款式的服装，我的服装可能在布料、成本跟他的差不多，但是我的是中国名牌、知名度比他的要大，就能产生高附加值。当然，高水平的管理。高水平的营销，高知名度的品牌，都能产生高附加值。那么，高信誉度能否产生高附加值呢？我的企业在众多竞争对手之间，什么优势都不占，但我的产品售后服务好、信誉高，照样能产生附加值。还有一个高，就是企业***素质高；有高知识水平的***，高质量水平的员工。在知识经济时代，高附加值；不一定就意味着必须是高科技、高投入。这些都是狭义概念。

第二点，谈“附加”。我们一般认为，“附加”，即是要知识含量增加，“加”，确实能产生高附加值，反过来，我们思考一下，“减”能不能产生“高附加值”？海尔“大地瓜”洗衣机就充分利用了“加法”和“减法”的辩证关系，并受益匪浅。西方有些企业的管理用简化管理。不要想“加”，其实“减”的管理照样产生高的附加值，大家思考一下，你们在企业管理各项工作，环节上是否需要减掉，你的产品有些复杂多余的功能是否可以减掉一些。我不知道大家是否认可这个观点，“减”能产生高附加值。很简单的一句话：减人增效，那不就产生高附加值了吗！另外，“乘法”也一样能产生高附加值。1 1 1“加…，10个1相加不就是10乘1等10.乘法就是组合，组合同样能产生高附加值。举例说，北京电视台有一少儿栏目，叫”七色光“。可以设想他们出了一套叫”七色光“的图书。包括许多内容，如儿童童话，少儿民间故事，少儿诗歌，散文等。但是对于这套丛书，如果只买一本，那只会是红颜色、绿颜色或者黄颜色的。如果把这套书全买来，摆在一起特别好看，这就是六色光，这也是乘法，不断地相加。西安的兵马俑；轰动世界，但是你只有到西安身临其境地去看兵马俑，你才能看到中国古代劳动人民的智慧，才能看到那威武、壮丽的宏大场面。这是组合。如果，我把几个兵马俑，拿到北京，拿到海外去展览。看，单个地看兵马俑，好看吗？也好看。但是能看出那种阵势，那种气势，那种精神。那种力量吗？大家也有不少看过西安兵马俑，我想都有这种体会与感受，这就是”乘法“问题。所以说，”高附加值“产品不要仅想到”附加“，你要想到”乘法“或”减法“，也能产生高附加值，这是第二个解剖点。

第三，点：谈“值”。说到“值”，顾名思义，即“价值”，高附加值就是要讲“价值”。还有人说不仅是价值，而且包括使用价值。这个问题，在马克思的《资本论》以及古典经济学中早就论证：商品有二重性——价值与使用价值。但仅限于这些方面还是不够的。把思维的空间再拓展开，我们的“高附加值”是怎样来的？试问；时间有没有价值？有价值。元旦、春节期间，你的商品零售额大增，美国圣诞节之前的一些时段，所销售的商品占全年总见的三分之一。这个很简单，衣服、时装要赶季节，这个时间是价值。赶时间。赶季节这个固然很重要。我们中国的商品，尤其是出口商品，在这方面就比别人慢，交货迟，拖拖拉拉的，最后这个时间价值丢失了。但我还想谈另外一个方面。你找一些时间的点，比如说北大百年校庆有没有价值？温州、广州一些地区，有不少企业家一年掏十几万元来学习，这些人在北大没有白学，一方面学习，一方面捕捉信息、抓住北大百年校庆之际，制作纪念表、校庆纪念徽章、领带之类，大赚其钱。所以说，时间能产生价值。

还有，“数量”能产生高附加值吗？这还用说，物美价廉。我价格卖得便宜，数量卖得比你多，这不赚得就比你多吗？反之，难道卖的多就产生附加值吗？物以稀为贵。卖的越少，赚钱越多！因而说，产生高附加值。有时多能赚钱，有时少则更能赚钱！在全聚德举办135周年店庆活动中，他们在德国葡萄酒商那里订购葡萄酒，有干红、干白，专门出1350瓶或13500瓶。限制数量，产生价值。还有，地名能不能产生高附加值呢？哈尔滨的冰灯节、桂林的山水、黄山的景色等很多地方、名人、名胜、古迹都能产生高附加值。最后说“商品”，比如杯子、话筒、夹子、钢材、家电、汽车都是有形的，这是在一般人看来，但在“懒”蚂蚁眼中，不仅是有形的，还看到无形的。所以对高附加值来讲，尤其在知识经济时代，你要不仅看到有形的东西，还要看到无形的东西有多少！服务，能产生价值。是无形的。但同样是服务，我这种服务能产生高附加值，而你的则产生不了。做个对比实验，三家空调器生产厂家都说他们的服务是第一流的，国际五星级的。好，晚上，打一个电话，给第一家讲，家里的空调坏了。回答说：噢，后天马上派人到你家去修。因为明天是星期天。得到这个回答，已经感到很满意了。周为在中国，消费者很少能坐到上帝的位置上去。明天也就凑和着到商场避一下暑。再打电话到第二家，回答说：好！明天早上去给你修或调。第三家，回答：“我立刻去给你修1评比一下，今后你还会买哪一家的空调呢？因而，在知识经济时代，从某种意义上讲，你的企业，你的产品，不仅是质量竞争、价格之争，很重耍的是服务的竞争。

“文化”能不能产生价值。海尔品牌价值超过百亿元，正因为文化含量大，文化产生价值。金利来领带、皮尔·卡丹服装、耐克运动鞋。因为其文化含量高，所以产生高价值。也就是说，你的企业，如果是同样资金、技术、生产水平，若注入了无形的文化含量。则能推动商品价值的实现。如果说你这个人没文化，很不高兴，但说你的企业没文化，你不在乎，企业产品还需要文化吗？错了！企业、产品不仅需要文化，而且要大大增加文化含量。

总之，企业发展寻找增长点，就是要产生高附加值商品，我将这个问题解剖。我认为，对于所有人、企业都适应，都可以有不同的角度，不同的方法去理解并应用。可以将它分解开，也可以重新组合起来，产生无穷的变化因素。那么，你还发愁你的企业、你的产品不能产生高附加值吗？这是第二个问题，也是“懒”蚂蚁思考的战略问题。

第三个问题：“四眼”与“四化”

做人要有千只眼，做企业家要有四只眼。

一般讲，国外的企业家、领导做企业仅需两只眼就够了。一只眼睛看市场，企业外部，另一只眼睛看企业内部。大家都明白，不管做任何企业，都要看市场的，所以讲第一只眼睛看市场，那么第二只眼看什么呢？看企业内部的员工，你的员工素质怎么样，有没有凝聚力，有没有向心力，这是外国企业要看的。中国的企业、大学、科研机构的领导者一样要看，这是跟外国的一样，但中国的还需要有第三只眼睛，那么第三只眼睛看什么呢？看。为什么要看？乡镇企业要盯着县委、县有什么主政策要出台，包括我们省里有什么宏观政策要调控等。因为这个里有很多职能部门，什么税务局、工商局、卫生局等。就连生育部门你都要看。如果忽略生育，你的员工超生，你的企业就要受罚款。还有什么清洁卫生、植树造林都要你参与。第三只眼睛更重要是要看到我们国家的宏观调控政策，市场的政策，消费及水平，如何扩大内需，如何启动、拓展农村市场等。

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北京现代汽车有限公司的社会贡献

问题一：什么是汽车市场营销汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。

汽车销售前途和潜力如何？基本收入状况是怎样的？

汽车行业在中国还是朝阳产业，中国汽车产业还有近30年的高速成长期。目前中国家庭的汽车保有量不到4000万辆，中国还有亿万家庭没有买车，消费潜力之大让全球瞩目！汽车消费是终身消费，客户向您购买的不仅仅是汽车本身，客户还可能需要办信贷、买保险、买配件、做保养、做维修、做改装、上牌照、做装潢、做美容、做年检，有的客户出了事故还需要办理赔，车子用得差不多了还要当二手车卖掉。每一个环节都是利润点，也都是提成点。如果您的销售服务能让客户满意，客户会希望把后续的服务交给别人吗？跟客户交上朋友，客户还会帮您介绍客户。您做好了一个客户的服务，收益至少相当于卖掉三辆新车。虽然新进的汽车销售顾问底薪不过800-1000元，提成也就几百元一台车。但是，加上保险、装潢、上牌等业务提成，出售一台很普通的汽车提成高的也能拿到几百到一千多元。国外的专业汽车销售员，不仅仅向客户销售汽车，同时也销售保险，销售房产，销售旅游，销售机票等等。中国的销售行业正在成长，但还远未成熟。国外的今天就是国内的明天，汽车销售顾问的潜力与前途绝不可能低估，我们可以拭目以待。

要做好汽车销售工作，应具备哪些知识和专业技能？

要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：

一懂汽车：掌握构造、性能、性价析工具；二懂市场：掌握行业背景市场大局与市场动态；

三懂营销：掌握和恰当地运用市场营销的精髓；四懂销售：掌握销售流程销售话术与销售技巧；

五懂服务：掌握销售过程服务与售后服务方法；六懂客户：掌握客户心态消费心理与决策方式。

要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：

一有：遵循销售规律有扎实推进工作；二有技巧：遵循客户心理针对性取攻心战术；

三有恒心：遵循成功规律不断改进工作和提升。

问题二：什么是汽车销售 15分汽车销售通常来说就是汽车销售顾问，就是为客户提供购车参考与服务的一个职位

通常需要先经过培训自己所在品牌的车型与汽车相关知识

然后在接待客户的时候，通过销售技巧，分析客户的购买需求，为客户讲解他的意向车型，客户购车后为客户安排交车手续，将车完好的交给客户，并在客户用车过程中解答他关于本车的相关问题。

汽车销售顾问要熟悉自己品牌的车型及卖点，也要熟悉竞争品牌车型的相关知识，好为客户做对析。同时也需要了解汽车精品，汽车保险，汽车等业务。

因为4S店都会为客户提供保险及，精品销售业务

汽车销售顾问还要熟悉汽车购买，上牌，交税过程中的相关流程与手续，材料准备情况。一边为客户提供全面而周到的服务。

因为对于大多数客户而言，汽车销售顾问就是他在购车中和用车后遇见问题时第一个去咨询的人。

问题三：什么是汽车营销汽车营销

50年代出现的全新概念对市场营销学与市场营销行为的影响可以用美国通用电气公司(GeneralElectricpany)约翰?麦基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的“市场营销观念(MarketingConcept)”来概括。市场营销由从前的以产品为出发点、以销售为手段、以增加销售获取利润为目标的传统经营哲学，到以顾客为出发点、以市场营销组合为手段、以满足消费者需求来获取利润的市场营销观念的转变，被公认为是现代市场营销学的“第一次革命”。这一“革命”要求企业把市场在生产中的位置颠倒过来，过去市场是生产过程的终点，而现在市场则成为生产过程的起点，过去是“以产定销”，而现在是“以销定产”。重视消费者需求并以之为起点的市场营销活动，使消费者实际上参与了企业生产、投资、开发与研究等的制订。这些新概念和新理论不仅导致了销售职能的扩大和强化，而且促使企业的组织结构也发生了相应的巨大变化，销售部门不仅从企业的其他职能部门中独立出来，而且成为企业市场活动的核心部门。

60年代是市场营销学发展的又一个黄金的十年。图书目录

第一章汽车社会与市场营销

第一节汽车社会的内涵

一、汽车是健康文明生活的日常需求

二、汽车工业是国民经济的支柱产业

三、汽车社会中的汽车文化氛围浓郁

第二节喜迎汽车社会

一、汽车社会的负面效应及其对策

二、喜迎汽车社会的到来

第三节汽车社会中的市场营销

一、市场经济的经营模式

二、汽车社会的营销理念

三、汽车市场竞争与营销工作

第二章市场营销的基本原理

第一节市场营销的定义、性质与内容

一、市场营销学的定义

二、市场营销产生的历史背景

三、市场营销的性质和内容

第二节市场营销观念的发展变化

一、市场营销观念的定义

二、市场营销观念的发展变化

第三节消费者市场购买行为分析

一、消费者购买行为的类型和动机

二、消费者购买行为的基本内容

三、消费心理与需求层次

四、消费者购买行为分析

第四节组织市场购买行为

一、组织市场的构成

二、产业市场购买行为

第五节市场细分与目标市场的选择

一、市场细分

二、目标市场的选择

三、市场定位

第六节市场调查与预测

一、市场调查

二、市场预测

三、市场问卷调查实训

第七节产品及其生命周期

一、产品的三层次概念

二、产品生命周期的重要阶段

三、产品生命周期决策

第三章汽车营销战略与管理

第一节汽车现代流通新体系

一、加入WTO后的汽车市场营销

二、建立现代汽车流通新体系

三、汽车产品营销特点

四、把握汽车市场的风云变化

第二节汽车营销目标与战略决策

一、汽车营销目标

二、汽车营销战略决策

第三节汽车市场的需求管理

一、需求管理的内容

二、营销业绩的评价

三、营销的财务管理...>>

问题四：汽车营销中华汽车网校给大家找来一个范文供大家参考。汽车营销师汽车营销策划方案关于汽车营销策划方案编制概述怎样来编制一个汽车营销?大多数的汽车营销，包含上图所列的各节：摘要、当前营销状况、机会和问题分析、预测、目标、营销策略、行动方案、预计的损益表和控制。内容各节概述如下： 1)汽车营销策划方案摘要文件的开头部分应该有一个关于本的主要目标和建议事项的简短摘要。 2)汽车营销策划方案之当前营销状况的这一部分提出关于市场、车辆、分销和宏观环境的背景数据。市场状况：这部分列出为其服务的市场的数据。市场的规模和成长(以实物单位和金额体现)，在市场和地区细分市场的销售量来表示。顾客需求和购买行为趋势。车辆状况：这部分列出每一主要车辆过去几年的销售额、价格、贡献毛利和利润。竞争状况：这部分对主要的竞争者进行分析，并逐步描述他们的规模、目标、市场份额、车辆品牌、营销战略和任何其他特征，从而恰如其分地了解他们的意图行为。宏观环境：描述宏观环境的主要趋势?人口统计的、经济的、技术的、政治的(法律地)、社会的(文化的)--它们都与车辆的销售前景有着某种联系。 3)汽车营销策划方案之swot分析在描述当前营销状况数据的基础上，一定要站在市场营销的角度上观察汽车营销市场，需要在期内对车辆销售的机会(威胁)、优势(劣势)和问题。企业所面临的主要机会和威胁。机会和威胁是指能够影响企业前途的外部因素。把它们记下来，以便提出一些可能取的行动。汽车销售经理应该对机会和威胁分类，以便对一些较重要的总是有足够的注意。还应该分析公司的优势和劣势。优势和劣势是内部因素，与此对应的是作为外部因素的机会和威胁。公司的优势指的是公司在应用中可以获得成功的一些战略，而公司的劣势指的是公司需要加以改正的一些不足之处。问题分析：在这一部分，公司应用机会(威胁)分析和优势(劣势)分析上的调查结果，以确定在中必须注意的主要问题。对这些问题的讨论，将导致随后产生的公司的目标、战略和战术。汽车销售经理了解到的问题所在和面临着对目标作某些基本决策。这些目标将指导随后寻找战略和行动方案。 4)汽车营销策划方案之销售预测：在这一部分，对销售量、市场份额、利润等方面的预测。 5)汽车营销策划方案之目标确定：应该具有一定的目标。汽车销售经理必须建立两种目标：财务目标和营销目标。财务目标：每一个公司都在寻求一定的财务目标即投资报酬率、利润。为公司能做到多少利润回报是公司最想看到的实际策划，也是公司盈利最直接的体现。营销目标：财务目标必须转化为营销目标。例如：如果公司想赚到期200万元利润，并且它的目标利润率是销售额的2%,那么，它在销售收入上的目标必须是10000万元。在2002年获得总销售收入10000万元，比去年提高30%。销售量为500台车辆，它占预期的市场份额外2%。经过该工作后，公司品牌的顾客知名度从5%上升到30%。 6)汽车营销策划方案之策略制定：目标市场：高层次的家庭，着重女性购买者定位：有最好的和最多网点的售后服务车辆线：增添一个新品牌。价格：价格和竞争品牌相近。分销网点：重点在市区、郊区;努力加强对郊县市场的渗透。销售队伍：扩大10%和导入销售管理系统。服务：可广泛得到和迅速服务。广告：开展一个新广告活动，直接指向支撑着定位战略的目标市场;在广告中注重服务;增加20%的广告预算。促销：增15%的促销预算。市场调研：增在10%的费用，以改进对顾客选择过程中的了解和掌握竞争对手的动向。策略说明描写了汽车销售......>>

问题五：汽车营销与服务是干什么的，培训目标: 培养具有必备的汽车维修及营销专业理论知识,掌握汽车维修的基本专业技能,掌握汽车基本结构和汽车保险、租赁政策法规,能够独立进行汽车销售和汽车中介的高级技能人才。在获得相关技能证书的同时,参加全国成人高考,取得成人大专学历学习资格,通过本专业大专课程考试,获得成人大专学历及技师学院毕业证书。主干课程: 汽车机械基础、汽车电工电子基础、管理学基础、汽车构造与维修、汽车电气设备与维修、市场营销学、汽车及配件营销、商务谈判与礼仪、二手车鉴定与评估、汽车推销技巧、连锁经营与管理、汽车维修业务管理等。就业方向: 可从事汽车专卖店(4S)、汽车进出口贸易公司等汽车销售、技术服务与管理工作。

问题六：学习汽车营销的目的是什么？做好市场定位和规划。更好的卖车，满足目标消费者需要。

问题七：汽车销售顾问主要是做什么的？恩说的简单绩就是卖车

但是这个卖不是容易的事

你要有一定的汽车结构和性能的知识对汽车市场的了解如果你一直喜欢车的话平时对这方面关注的也比较多的话相信对车的了解还是可以的

卖车的话当然是卖某一款活着某一品牌的这要你对这品牌的车的性能优势公司的情况都了解的很清楚

再就是汽车这是大商品顾客买的时候都会考虑很久对比很多汽车这就需要你对别的汽车都有一定的了解跟顾客讲好每款车的利与弊这样对你工作才会更有利

我就是干汽车行业的

问题八：做汽车销售要学习些什么汽车产品是一个复杂而特别的商品，由于结构复杂、技术含量高，因而汽车产品的销售成为了一个专业性极强的工作，其特点是销售周期长、销售难度大，顾客要求高，并非每一个销售人员都能够胜任此项工作。要成为汽车行业专业的汽车销售人员，应该具备以下六个方面专业能力。

第一：比老板更了解自己的公司

顾客确定了品牌和车型之后，同时更会关注将要合作的公司的具体情况，例如：这家公司是什么样的、实力如何、是不是值得他们依赖、会存活多长时间、未来会得到哪些保障等等问题。对于这些问题的判断，顾客除了直接的询问进行了解外，还会根据外部调查的情况进行佐证。通常情况，顾客会通过和销售人员的接触和交谈进行了解评价此家公司。因此，销售人员对自己所在企业的了解和好感会直接影响到顾客的决策。

此时，如果汽车销售人员对公司的成长历史、现在所取得的成就、未来的发展远景、公司的文化等方面如有清晰的认识，会更容易赢得顾客的信赖。只有通过对企业发展前景的描绘增强客户的购买信心，同时，通过对公司热爱、对公司老板敬佩等方面真实情感的表露，让顾客感觉到这是一家说到做到、有良好企业文化和发展前景的企业，促使他们尽快做出购买决定。

第二：比竞争对手更了解竞争对手

知已知彼方能百战不殆，这是孙子兵法阐述的兵家制胜原则，也是商战中必须把握的原则。这里，结合所销售的汽车产品，应从以下几个方面了解竞争对手的情况：

1) 品牌优势：包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予顾客的附加价值等。

2) 产品优势：产品的技术特点、性能水平、重要差别、同类产品销售情况、相对的优缺点等;

3) 销售商：竞争对手的企业情况、人员情况、企业文化、客户的评价等

4) 特殊销售政策

一般情况下，顾客在选购汽车产品的时候，会要求销售人员对同类产品进行比较，此时如果销售人员不清楚竞争产品与竞争商家的情况，很难向顾客阐明自己的销售主张、影响他们决策。当顾客要求对竞争对手进行评价时，销售人员切忌提出负面的评价，这是专业销售基本的常识，但也不能对竞争产品倍加赞赏。从消费的心理看，如果销售人员按照顾客的要求说明竞争对手的劣势时，顾客会从心理上拉大与销售人员的距离，不利于打消顾客的疑议。特别是当销售人员对顾客已经认同的竞争对手、竞争产品进行评价时，所起到的负面作用更加明显，因而，销售中的一大禁区就是任何的销售人员绝对不要去说竞争对手的坏话，必须运用化解顾客异议的技巧有效地处理这方面的问题。

第三：比客户更了解客户

如果销售人员问客户：“您了解自己的需求吗?”顾客一定会告诉你：“废话，这还要问吗，当然是我最了解自己。”事实则不然，在实际的汽车销售中发现，有相当一部分顾客、特别是对汽车产品极不专业的顾客，当你问他需要选购什么样的汽车产品时，他会提出一些不相关甚至是不切实际的要求。的确，顾客从萌发购车的欲望到最终完成购买，会经历一个相对漫长的过程，会有“初期的羡慕”、“心动”、“想要”到“需要”这样一个需求变化的过程，在前三个阶段中，他们只是一种想法而已，并不可能落实到行动上。此时，销售人员要做的工作就是如何让这个过程缩短、加速顾客购买心理的变化，抢在竞争对手之前让顾客的需求与欲望明确化，最终达到销售的目标。要实现这种变化，销售人员需要掌握能够顾客心理、找到顾客需求的方法。最终要做到的是：销售人员要比顾客对他自己的了解还要深入、还要准确。

第四：比汽车设计师了解汽车

汽车销售最大的难点是每位销售人员必须对自己所销售的汽车产品有一个全面、深入的了解，对竞争品牌的产品有深入的认识，非常熟悉汽车相关的专业知识。

大家知道，现在国内已经上......>>

问题九：做汽车销售最重要的是什么呢? 最重的是对自己产品有信心。对自己同价商家的产品要很了解，要知道它缺点同时也要知道它锭优点，但在和客户谈的时候，一定要用自己的产品把对方的产品的优点比下去。还有一点就是你自己的问题，就是服务问题。

问题十：中国汽车的营销策略有哪些.? 背背佳：4S终端互动营销策略

[来源]：阿里巴巴 [作者]： [发表时间]：2006-8-13 0:41:14

经历2005年火爆的矫姿市场营销大战，背背佳在不到一年的时间内卖出上百万件产品，最终以90% 以上的市场份额成为青少年矫姿市场绝对的王者。在今天以成败论英雄的中国市场，很多营销专家认为背背佳复出市场一年后的快速走红，只不过是2005营销主旋律的一个乐章。但笔者认为，单一的行销并不能创造一个上百亿的市场甚至产业。毫无疑问，2005年初与中国电视直销第一品牌橡果国际的联手，使得背背佳获得了得天独厚的电视广告高空轰炸优势，重金签约何洁，赞助超女巡回演唱会，更是让背背佳的品牌享用了一回营销大餐。但是，如果背背佳仅仅是依靠广告袭击，是不可能在一个日趋理性的，近100亿元容量的矫姿市场独占鳌头，并遥遥领先同样拥有资金和广告通路的跟进者的。

最近据北京晚报、信报等媒体报道，北京康复医学会将于2005年12月至2006年12月对北京市三万名中小学生分批实施脊柱侧弯普查，并进行五年的防治追踪。北京康复医学会也为此专门设立了脊椎分学会。

目前我国中小学生脊柱侧弯的发生率呈明显上升趋势。但脊柱侧弯至今尚未引起家庭、学校及社会的高度重视。北京康复医学会在最近的一份报告中指出，近视眼、脊柱侧弯以及心理问题已经构成青少年健康发育的三大障碍，并且调查数据显示这三大问题正呈现恶化趋势。同时另一份调查报告显示：我国大中专院校数千个专业中，有42%的专业对近视、驼背、身姿不正等学生限制报考。这意味着由不良坐立行走姿态导致的脊柱侧弯、驼背、近视等问题不但是生长发育的障碍，更直接影响到青少年未来的升学就业。

北京康复医学会的专家指出，如果能建立脊柱健康意识，掌握一些脊柱保健常识，及早发现、及早治疗，取有效的技术性防范措施，绝大部分脊柱侧弯是可以完全矫治、控制的。在巨大的市场需求驱使下，青少年健康用品，特别是矫姿产品市场的火爆就不足为奇了。据Wisdom市场调查公司估计，2006年中国矫姿市场的容量将高达100亿元。上个世纪末矫姿产品第一品牌背背佳的复兴就是一个最好的注解。

一年卖出上百万件，靠什么？

一个企业不可能两次踏进同一条河流，上个世纪末背背佳的崛起只是验证了矫姿市场需求的巨大潜力。2005年背背佳再度发力的时候，市场已经不是昨天那个市场。今天的消费市场更加成熟，消费者对企业的品牌定位、技术创新、客户服务等内功提出了更高要求。面对新的市场需求和营销理念，上个世纪末在市场中迅速窜红的背背佳到底是靠什么东山再起的呢？这次，还会昙花一现吗？记者最近走访了橡......>>

“新王”已就位，现代汽车未来怎么走？

北京现代自成立之初便摒弃了只强调经济效应而忽视公共效益的短视行为，在长期实践过程中，进一步深入理解社会责任与企业文化之间的关系，将履行社会责任作为企业文化建设的重要一环，使积极履行社会责任成为北京现代品牌内涵中的重要组成部分。

秉承“着眼经济社会长远效益”的理念，北京现代在以教育、环保、救灾、文体赞助等领域累计投入资金超过3.7亿元，逐步建立以成长、蓝天、幸福为核心的CSR战略体系，并将和谐文化、人才文化和责任文化的深厚底蕴融入到公益活动中，全面提升了北京现代企业公民形象。车教助学

北京现代早在2003年起就已开始车教助学公益活动，通过捐赠车辆、发动机等教学设备，改善教学条件，推动中国专业汽车人才成长。截止2014年10月底，北京现代向全国各地高等院校、职业技术学院和技工学校捐赠439辆整车、892台发动机和上千套汽车部件，为汽车专业教育提供教学设备支持。

电教助学

北京现代通过电教助学活动向贫困地区学校捐赠电教室和电教用品，带给孩子们知识，也带给孩子们梦想和希望。截止2014年10月底，北京现代先后向陕西、贵州、新疆、湖北、辽宁等地区的中小学校及北京“太阳村”捐赠1058台电脑、18间电教室及相关配套设备，总捐赠额超过150万元，帮助贫困地区的学校改善教学环境，提升基础教育水平和质量。绿色工厂

“为中国人民的幸福生活创造一片美好的蓝天”始终是北京现代的执着追求，启迪、宣传、普及环境保护意识，被北京现代人识为自己当尽的义务。作为一家倡导可持续发展的绿色企业，北京现代始终坚持“绿色经营”，确立了降低二氧化碳排放量、降低VOC（挥发性有机化合物）排放量、减少有害物使用量、减少废弃物排出量、减少能源消耗量、强化社会责任感、ISO 14001认证、清洁生产等8大课题，通过持续的环境改善，建立绿色环保型工厂，打造具有持续发展能力和核心竞争能力的企业。

内蒙古治沙

为改善生态环境，自2008年起，北京现代携手现代汽车共同开展“中国荒漠化防治”生态治理项目， 6年间，该项目累计投入1800万余元，总共募集2295名志愿者前往内蒙古（第一期2008-2013年在查干诺尔，第二期2014-2018在宝绍岱诺尔），制作沙障带175千米，恢复绿地面积约5000万平方米，每天可释放氧气750000千克，让内蒙古重新焕发出绿色的生机。应急救灾

北京现代始终坚持在大灾大难来临后第一时间启动应急救助方案，从北京到汶川，从青海到湖南，截止目前，北京现代已累计向北京非典、湖南暴雪、雅安地震、鲁甸地震等灾区捐赠总价超过2,500 万的救灾物资。

值得一提的是，2014年8月3 日云南鲁甸发生了6.5级地震后，北京现代第一时间启动救灾，与中国青少年发展基金会共同合作，向灾区捐款300 万元人民币用于灾后教育援助。经过调研和实地考察，北京现代将资助对象选定为云南省巧家县包谷垴乡中心小学。新校舍预计在2015年投入使用。

体育支持

十多年来，北京现代为支持体育事业投入金额超过2亿元，组建车队并问鼎中国房车锦标赛，赞助斯诺克、短道速滑和马拉松等国际重大体育赛事。同时，常年助力足球事业发展，冠名北京国安足球队，赞助中国之队，携手世界杯和开展一系列体育文化活动。

艺术支持

在丰富百姓艺术、文化和生活方面，北京现代不遗余力改善百姓艺术生活，在艺术赞助方面投入3520万元。从《妈妈咪呀！》，到《猫》，再到《剧院魅影》，北京现代一直是经典音乐剧的鼎力支持者和传播，仅音乐剧《妈妈咪呀！》中文版和《猫》中文版已在全国多个城市演出超过550场，累计观众超过110万人次。 2015年

·赞助北京马拉松盛会

·赞助《剧院魅影》英文原版

·北京现代捐款800万元人民币的“北京现代希望小学”竣工仪式在雅安市天全县仁义乡隆重举行

·设立“北京现代消防爱心专项基金”

·内蒙古宝绍岱诺尔治沙活动

2014年

·赞助北京马拉松盛会

·举行云南省巧家县包谷垴乡北京现代希望小学启动仪式

·北京现代车教助学（重庆）捐赠活动

·内蒙古宝绍岱诺尔治沙活动

2013年

·哈尔滨工业大学车教助学活动

·沈阳铁岭电教助学活动

·向四川雅安地震灾区捐赠800万元

·内蒙古查干诺尔治沙活动

2012年

·向西藏牦牛博物馆捐赠工作用车

·赞助短道速滑世界锦标赛、世界斯诺克中国公开赛、北京马拉松赛

·为北京国际车展提供摆渡车志愿服务

·赞助《猫》中文版音乐剧、2012韩流星光音乐之旅演唱会

·向“两会”支援60辆工作用车

·向湖北地区3所中小学捐赠电教室

·内蒙古查干诺尔治沙活动

·赞助中国之队

2011年

·总冠名赞助《妈妈咪呀！》中文版音乐剧

·赞助第一届北京国际**季

·总冠名赞助2011亚欧全明星乒乓球对抗赛

·向全国49所院校捐赠教学用车及零部件

·向呼和浩特慈善总会捐赠工作用车

·开展第二届大学生创意营销大赛

·第二批“北京现代班”校企合作项目启动

·内蒙古查干诺尔治沙活动

2010年

·为顺义地区100所小学捐赠钢琴

·向玉树地震灾区捐赠帐篷和现金

·赞助全国生产安全会，支援工作用车

·参与设立“北汽儿童大病救助基金”

·向新疆和田4所中小学捐赠电教室

·赞助斯诺克中国公开赛

·赞助首届北京国际山地徒步大会

·内蒙古查干诺尔治沙活动

2009年

·赞助第七届花博会

·参与现代汽车集团“全球消除贫困运动”

·举办儿童节汽车主题交通安全活动

·为顺义区“喜乐之家”孤儿院开展志愿劳动并捐赠工作用车

·向全国10所院校捐赠教学用车及零部件

·向贵州贫困地区捐赠电脑及电教室

·第一批“北京现代班”校企合作项目启动

·内蒙古查干诺尔治沙活动

2008年

·为湖南雪灾灾区捐赠5辆工作用车

·向三峡库区巴东县捐赠工作用车

·举办“2008年度公益捐赠活动”，捐赠电教室和教学用车等

·为湖南雪灾灾区捐赠5辆工作用车

·为四川汶川地震灾区捐赠5辆工作用车、500万元

2007年

·赞助残疾儿童钢琴演奏会

·向“好运北京”顺义赛区志愿者协会捐赠工作用车

·向顺义特殊机构“太阳村”捐赠电教室

·向北京理工大学等院校捐赠教学用车及零部件

·赞助北京理工大学参加中国节能竞技大赛

2006年

·向顺义区捐赠防汛抗旱指挥车

· 举办“心动2006”试验用车及零部件捐赠活动

·向中国人民武装警察部队捐赠监理车

·冠名赞助北京市行业英语电视大赛

·赞助北京市公益音乐会

2005年

·为朝鲜龙川郡火车爆炸捐款

·为北京5所重点大学颁发奖学金

·举办中国质量万里行出征仪式

·赞助歌手RAIN演唱会，将门票所得捐助残疾人

·向国内24所大学捐赠教学用车及零部件

·举办“北京现代之夜”音乐会

·赞助北京国安队

·“北京卢沟桥-平型关-延安”红色之旅大型捐资助学公益活动

2004年

·举办“北京现代之夏”、“北京现代之夜”系列演出

·向清华大学等学校捐赠教学用车及零部件

·开展大学生环保活动

·赞助“爱心助力梦想”大型慈善晚宴

·赞助北京国安队，赞助亚洲杯足球赛

·赞助北京市朝鲜族运动会

· 为顺义区贫困高中生及大学生颁发梦帆奖学金

2003年

·向顺义区当地小学捐赠电脑

·赞助大学生绿色环保夏令营

·向北京奥组委支援公务用车

·赞助中国第5届城市运动会

·赞助《阿依达》歌剧

·赞助北京国安队

·向抗击非典的科技勇士捐赠支援用车

什么汽车用了网络营销策略

从10天前郑义宣全面执掌现代汽车集团，到近日三星集团会长李健熙去世，韩国最大的两个财阀成了整个世界关注的焦点。

豪门家族传承，向来充斥着腥风血雨。无论是三星集团还是现代汽车集团，到了权力交接时，都不可避免地会陷入争权夺利的漩涡中。

相对而言，郑义宣的上位之路还算平坦。10月中旬，郑义宣正式从其父郑梦九手中接棒，这也标志着现代汽车家族进入第三代继承人阶段。

零零柒车邦德了解到，出生于10年的郑义宣，是郑梦九的独子，早年曾就读于韩国高丽大学和美国旧金山州立大学。1999年，郑义宣加入现代汽车，先后在现代汽车、现代摩比斯、起亚汽车担任要职，并于2018年9月晋升为现代汽车首席副会长，协助郑梦九工作。

事实上，郑梦九近年来已经逐渐退出公众视野，而郑义宣开始频繁出席重要场合。这也被外界解读为现代汽车在为权力过渡做准备。而这场权力更迭的背后，郑义宣的一举一动也备受瞩目。

转型进行时

2001年，现代集团创始人郑周永去世后，这个昔日韩国最大财团上演了一场“分家戏码”，在韩国的压力和现代汽车掌门人郑梦九的策划下，现代汽车集团和现代重工业集团从现代集团分离，被称为“王子之乱”的内部争斗落下帷幕。

作为现代汽车黄金时代的缔造者，郑梦九在执掌公司的20多年时间里，对于产品质量始终有着一份执念，他从制度和意识上改变了现代汽车对于汽车质量的态度，也正因为如此，现代汽车摘掉了“廉价车”的帽子。同时，凭借全球化战略和出色的营销策略，现代汽车一度跃升为全球第五大汽车制造商。

不同于郑梦九行事作风的偏于保守，郑义宣则是实实在在的改革派。在就职演说中，郑义宣表示，现代汽车将以“customers（客户）”、“humanity（人类）”、“future（未来）”和“social?contribution（社会贡献）”为重点方向，加速实现从汽车制造商向未来移动出行解决方案供应商的转型。

去年9月，现代汽车宣布与安波福成立自动驾驶合资公司，今年8月新公司定名“Motional”，在2022年提供自动驾驶出租车及车队运营服务。

今年年初的CES展期间，现代汽车与Uber联合发布了S-A1空中出租车，把业务版图从地面拓展到空中。

实际上，最近几年，在郑义宣的主导下，现代汽车一直在引入各个领域的合作伙伴，包括东南亚打车租车服务供应商Grab、英国电动车新势力Arrival以及美国电动车初创公司Canoo。

与此同时，郑义宣还特别重视设计业务，并从大众集团、宝马集团等公司挖了许多顶尖设计师，负责公司新车型的设计开发。此外，高端品牌捷尼赛思（Genesis）的独立也是郑义宣一手促成的。

郑义宣以前瞻的眼光和卓越领导力把控主要业务，在业界获得广泛赞誉。郑义宣的努力，也收到了不错的回报。比如，在最重要的美国市场，现代汽车业绩表现抢眼，在2019年还实现了7年来首次净利润增长。

可以发现，郑义宣的经营思路中，并未刻意强调对销量规模和市场份额的追求，而是注重在新技术领域的发展，强调创新性。

比如，现代汽车在电气化上选择了两条腿走路。一方面是紧盯HEV、EV、PHEV?等新能源市场，另一方面是坚定执行FCEV路线。根据现代汽车披露的，在2025年之前将推出44款电气化车型。

按照郑义宣提出的“2025年战略”目标，到2025年，现代汽车将成为世界前三的电动车制造企业。为了实现上述目标，现代汽车在2025年前投资100万亿韩元，并争取在汽车领域实现8%的营业利润率。

在中国市场能走多远？

当然，在致力于带领现代汽车顺利转型的同时，如何提振在全球最大汽车市场中国的表现，以及妥善处理集团内部人事调整事宜，也是郑义宣所面对的重要课题。

今年以来，受疫情影响，现代汽车也遭遇到巨大挑战。7月份公布的第二季度业绩报告显示，现代汽车营收和净利润都出现下滑，预计要到2023年才能恢复到2019年的水平。

好在，现代汽车在中国市场的本土化布局正在不断提速，按照郑义宣的设想，其希望让中国消费者“重新认识现代汽车”。因此，在产品方面，现代汽车发布的第十代?索纳塔，被誉为现代汽车读懂中国市场的最新力作，凭借过硬的综合实力，受到了消费者的认可。起亚汽车推出的全新一代K5凯酷，也进行了由内而外的革新，同样获得了不少年轻消费者的青睐。

10月25日，北京现代第七代伊兰特上市，新车共推出6款车型，官方指导价区间为9.98万元-14.18万元。目前消费者购车还可享“锋芒立享”，包含终身免费保养等多项附加优惠。

可以说，此次焕新而来的第七代伊兰特被北京现代给予了厚望，它在先进的造车平台和智慧的内核的加持下，竞争力全面提升，并有望重新改写A级轿车市场格局。

作为现代汽车最成功的全球战略车型之一，伊兰特迄今为止在全球范围内的累计销量已达到了1400万辆。在中国，自2003年登陆国内市场以来，伊兰特车系累计销量近470万辆，在北京现代整体销量中的占比达到40%以上。

今年，现代汽车宣布重启在中国市场的进口车业务，首款以全进口身份登陆国内市场的车型为现代汽车全球旗舰SUV帕里斯帝（PALISADE）。这款新车已在北京车展期间完成亮相，当时吸引了不少观众驻足围观。凭借3.5升V6自然吸气发动机+8AT变速箱的动力组合、29.88万元的起步价以及全新的线上销售模式等优势，帕里斯帝也将引领中大型SUV出行新体验。帕里斯帝的入市，进一步丰富了现代汽车的产品序列，同时也有助于北京现代品牌形象的提升。

据零零柒车邦德了解，在北京车展上登台亮相的第五代途胜L，预计会在明年4月上市。这款新车上市之后，也有望成为北京现代SUV家族的实力担当。

在技术层面，现代汽车也在加强技术研发，逐步推进各项新技术的落地。2019年，现代汽车对外宣布完成i-GMP第三代技术平台的研发。这一平台融合了现代汽车最新的模块化技术，能兼顾多种车型的开发，在设计、安全性、舒适性和驾驶性能等多个领域进行了创新性的改变。随着第十代索纳塔和第七代伊兰特先后在国内上市，现代汽车第三代i-GMP平台也受到了越来越多的关注，未来这一平台也将在现代汽车产品序列中得到进一步推广应用。

关于全球首创的CVVD连续可变气门正时技术，现代汽车早在2017年就已经向外界公开，最终在2019年正式发布，率先应用这一技术的产品是第十代索纳塔。现代方面表示，CVVD相较于现行的DVVT更为先进，主要效益在于能够兼顾发动机动力性能和节油效果。以第十代索纳塔为例，在CVVD技术的帮助下，可以根据实际驾驶工况来调整气门开启和关闭的持续时间，进而实现发动机性能提升4%、燃油经济性提升5%、尾气排放量减少12%。

对于北京现代而言，除了引入现代汽车第三代i-GMP平台和CVVD技术以外，其还在积极部署智+战略“HSMART+”，?它包含智+环保（HSMART+Clean）、智+互联（HSMART+?Connected）、智+自由（HSMART+Freedom）三大板块，通过在新能源、智能网联和自动驾驶等前沿技术方向的积极努力，让中国用户能更快体验到个性化、便利化、先进化的用车生活。HSMART+战略彰显着北京现代在新四化趋势之下，向“智能移动解决方案提供商”转变的决心。

2020年是北京现代HSMART+战略的激活年，已经上市的第十代索纳塔和第七代伊兰特都搭载了北京现代目前最先进的第三代智能网联平台。它提供高度便捷的智能语音识别、车家互控、BLE蓝牙钥匙、BlueLink、位置共享等便捷功能。

当然，北京现代并不满足于现有的产品和技术。在未来出行方面，北京现代也围绕智能穿戴设备、5G技术、智能通讯等领域进行突破，希望借助此举不断提升品牌科技实力形象，以及强化在市场上的竞争力。

此外，现代汽车在中国市场也开始重视本土化人才使用。目前北京现代、东风悦达起亚和现代汽车（中国）已经形成了“李峰+向东平+李宏鹏”的组合，凭借三位高管的本土化经营策略及丰富的销售经验，现代汽车希望在中国打一场翻身仗。

当然，子承父业的郑义宣面临的挑战还有很多，但在行业大变革的今天，留给他的机遇同样不少。正如郑义宣所言，“新的征程中，我们可能会遇到阻碍。但凭借着乐观精神和团结合作，现代汽车必定会让不可能成为可能。”

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

想考汽车技术服务与营销都能考哪些题

通用汽车。

根据相关资料显示，通用汽车用的网络营销方式，以人为本的营销理念，企业成功最基本的原则就是市场和客户，通用汽车在其品牌优势的基础上，致力于建立和强化与公众的关系，利用互联网的辐射力开展关系营销。

网络营销，亦称做网上营销或者电子营销，指的以现代营销理论为基础，借助网络、通信和数字媒体技术等实现营销目标的商务活动。

汽车营销考试试题答案时间:2010-11-12 12:35来源:本站原创作者:126zk 我要投稿

《汽车营销师》考试试题（A卷）＊考生注意事项＊ 1、答卷前，考生务必用黑色签字笔将自己的姓名、性别、年龄、证件类型、证件号码、考试所在地填写清楚。 2、请仔细阅读各种题目后回答问题，答案须填写在统一规定的答题卡相对应的位置。 3、不要在试卷上乱

《汽车营销师》考试试题

（A卷）

＊考生注意事项＊

1、答卷前，考生务必用黑色签字笔将自己的姓名、性别、年龄、证件类型、证件号码、考试所在地填写清楚。

2、请仔细阅读各种题目后回答问题，答案须填写在统一规定的答题卡相对应的位置。

3、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。

Ⅰ卷

一、单项选择题(本大题共40小题，每小题1分，共40分)

1. （）以下哪一条是销售员基本能力中的核心。

A.劝说能力 B.观察能力 C.应变能力 D.交往能力

2. 引起注意；产生兴趣；产生联想；（）；比较产品；下决心购买是顾客购买心理的六个阶段。

A.激起欲望 B.拜访客户 C.赠送纪念品 D.提供咨询

3. 按照新规定，国家认证认可监管委员会（简称认监委）对“3C”认证开始实施执法监督的时间是（）。

A.2003-12-31 B.2002-8-30 C.2002-1-1 D.2003-8-1

4. 以下属于销售人员必须具备的专业知识的是（）。

A.用户的相关知识 B.维修检测知识 C.定期保养知识 D.汽车行业的发展前景

5. 开拓客户在功能上属于（）。

A.治标 B.治本 C.难以确定 D.推销

6. 一辆剩余年限为两年的旧机动车，经预测得这两年的预期收益为：第一年1.5万元，第二年为1.2万元，设折现率为15%，则用收益现值法估价值应为：（）。

A.2.7万元 B.2.35万元 C.2.21万元 D.2.04万元

7. 在销售员与顾客沟通过程中，通常讲述与聆听的比率应该是：（）

A.说三分，听七分 B.一半一半 C.听三分，说七分 D.以上都不对

8. 享受无赔款优待应具备的条件有：保险期满前办理续保、（）、保险期内无赔款。

A.保险期内车主无违章 B.续保期所保的险种不少于现有保险期内的险种

C.保险期限满一年 D.无赔款优待是以扣减保险费的形式来体现的

9. 影响国际市场营销的社会文化环境不包括（）。

A.风俗习惯 B.语言文字 C.宗教信仰 D.教育观念

10. 汽车的诞生日是（）。

A.1886年1月29日 B.1868年1月28日 C.1885年1月29日 D.1885年1月28日

11. 汽车营销活动的出发点和立足点是：（）

A.一切以服务为宗旨B.建立汽车销售企业的新形象

C.高效率的实现销售目标 D.满足消费者需求，为企业创造利润

12. 售后服务管理涉及内容不包括（）。

A.汽车装饰管理B.售后服务网络的规划与管理 C.服务站的建设管理 D.售后服务的信息管理

13. 在销售过程中，以下哪种沟通方式起的作用最大（）。

A.肢体语言 B.说话的内容 C.语言语调 D.以上都不是

14. 以下属于汽车销售人员必须具备的专业知识是（）。

A.维修检测知识 B.用户的相关知识 C.汽车行业的发展前景 D.定期保养知识

15. 以下选项，不属于销售人员职责的是（）。

A.销售产品，完成指标 B.收集信息，提供服务

C.提高业务素质，丰富产品知识 D.沟通关系，树立形象

16. 国际汽车市场主要表现出的特点是（）。

A.货车占据国际汽车市场的主导地位B.轿车占据国际汽车市场的主导地位

C.客车占据国际汽车市场的主导地位D.世界汽车出口格局发生了变化

17. 汽车营销学研究的方法不包括（）。

A.产品法 B.职能法 C.实验法 D.决策法

18. 以总结产品特点的主要优势及其给目标顾客带来好处来结束产品的介绍叫（）。

A.小点促进性成交 B.赞扬性成交 C.供应压力性成交 D.利益总结型成交

19. 号牌是蓝底白字白线框的，要求驾驶员至少具有（）驾驶证。

A.A照 B.B照 C.C照 D.E照

20. 被保险人应在公安交通管理部门对交通事故处理结案之日起（）内向保险人提交能证明事故原因、性质、责任划分和损失确定等的必要单证。

A.7天 B.48小时 C.3天 D.10天

21. 销售员要使市场信息反馈工作（）。

A.制度化、规范化 B.制度化、经常化 C.规范化、经常化 D.制度化、系统化

22. 非价格竞争的主要内容就是（）。

A.优质服务 B.完善的功能 C.人际交往 D.商标品牌

23. 新车上牌时，若车主为企业，则必须携带企业代码证原件，汽车销售公司代办服务时，首先必须查看企业代码证的（）。

A.颁发单位 B.机构类型 C.代码号 D.有效期

24. 面对客户提出异议时，销售员在处理上的心理技巧的第一步是：（）

A.防御并伺机反击 B.找出事案根据 C.尽量转移并化解之 D.接受异议

25. 给客户递交名片时应该名片的（）。

A.无所谓 B.不同顾客有不同的要求 C.反面向顾客，名字朝自己 D.正面向对方，名字向顾客

26. 销售员最基本的职责是（）。

A.销售商品 B.提供服务 C.收集信息 D.建立形象

27. 汽车营销的理念是：（）

A.销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带

B.用适当的方法和技巧，满足顾客的某种需要带来，在满足顾客需要同时获得企业利益

C.建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益

D.保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务

28. 为胜任销售工作，销售员应具备的基本条件是（）。

A.用职业的方法去开拓客户，用公关的方式去接触客户

B.具有丰富的专业知识，其中包括企业知识、产品知识、市场和用户知识

C.良好的语言表达能力，使用陈述、提问、倾听及行为语言完成销售

D.善于学习，不断积累经验，总结出适合个人风格销售规律

29. 就汽车营销来说，（）能为企业争取更多的客户。

A.完善的功能 B.低廉的价格 C.品牌车型 D.优质服务

30. 以下哪种决策过程中，客户在“有购买意识”转变到“想要购买”的过程中，主要考虑的是：（）。

A.是否满意 B.选择方案 C.设定购买标准 D.需求

31. 汽车销售商应该以（）的名义代理汽车置换、租赁、及牌照拍卖等方面的业务。

A.本销售公司 B.客户 C.汽车制造商 D.车主

32. 商品的售后服务真正目的在于（）。

A.商品信誉的维护 B.商品资料的提供 C.维系客户 D.销售服务中承诺的履行

33. 哪种类型的客户通常成交周期量长（）。

A.主导型客户 B.杜交型客户 C.分析型客户 D.个体客户

34. 现代汽车营销的理念是：（）

A.销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带

B.用适当的方法和技巧，在满足企业需求的同时，更好地满足客户的需求

C.建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益

D.保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务

35. 我国汽车市场总体上呈现出的特点之一是（）。

A.市场总需求快速增长，商用车尤为突出B.自主开发能力强，国内汽车市场日趋国际化

C.市场环境市场秩序逐渐不规范D.汽车交易和消费行为趋于理性化

36. 经纪人和代理商的特征不包括（）。

A.经纪性 B.受托性 C.代理性 D.中间性

37. 商标时效的法律规定为，注册商标的有效期为（）年，自核准之日起计算。

A.二十年 B.五年 C.十年 D.十五年

38. 属于服务市场营销与产品市场营销的差异性表现的是（）。

A.生产、零售和消费不同时发生 B.人不是产品的一部分 C.质量控制问题 D.产品可存储

39. 甲从一汽车销售公司买了车租给乙开，某天乙将车借给丙从上海开往南京，朋友丁搭乘此车，请问，对该汽车销售公司来说，谁是顾客（）。

A.甲和乙 B.甲 C.全是 D.都不是

40. 服务产品的特征一般表现为（）。

A.有形性 B.可分离性 C.差异性 D.可储存性

二、多项选择题 (本大题共25小题，每小题2分，共50分)

41. 根据营销环境中各种力量对企业市场营销的影响，可以把市场营销环境分为（）。

A.微观环境 B.内部环境 C.宏观环境 D.外部环境

42. 服务站的售后服务作业可以分为（）。

A.有偿服务 B.质量保修 C.活动服务 D.产量

43. 沟通关系的有效步骤：确定主要客户的名单、确定销售员的联系对象（）。

A.每个销售员根据目标沟通工作B.每个销售员根据目标沟通工作

C.规定沟通关系的具体目标及任务D.销售管理人员定期检查评估；

44. 销售员作为企业形象的代表要做到（）。

A.不卑不亢 B.不慌不忙 C.举止得体 D.有礼有节

45. 汽车售后服务的技术培训内容包括（）。

A.用户培训 B.服务网络的培训 C.技术培训的组织 D.教学能力培训

46. 销售员素质包括：（）

A.技术素质 B.业务素质 C.个人素质 D.交际素质

47. 销售员的基本功是：（）

A.用职业的方式去开拓客户 B.用公关的方式去接触客户

C.能准确地判断客户D.有效地处理来自客户的障碍

48. 企业战略包括（）。

A.总体战略 B.营销战略 C.局部战略 D.职能战略

49. 销售员客户维系中感情联络常用的方法（）。

A.赠送纪念品 B.书信电话联系 C.拜访 D.定期集中沟通

50. 加入WTO后，（）等因素会促使国内汽车市场的汽车降价。

A.关税 B.出口配额 C.汇率和海关核价 D.产量

51. 市场营销控制的主要控制形式有（）。

A.年度控制 B.成本控制 C.盈利控制 D.战略控制

52. 业务素质的内容包括（）。

A.具有现代营销观念 B.具有丰富的专业知识、C.具有较扎实的销售基本 D.具有熟练的销售技巧

53. 应急的语言艺术有（）。

A.用势转言 B.妙用谐音 C.反唇相讥 D.礼貌用语

54. 顾客的购买动机（）。

A.质量、价格 B.舒适性、造型 C.安全 D.售后服务和另部件供应

55. 营销公关时机的选择原则有（）。

A.求实原则 B.焦点原则 C.深刻性原则 D.最大化原则

56. 整车销售的整个流程包括（）。

A.进货 B.验收 C.运输 D.存储

57. 成本导向定价法包括（）。

A.成本加成定价法 B.目标收益定价法 C.投益平衡定价法 D.边际成本定价法

58. 销售员给予顾客信函的基本要求（）。

A.书写规范、整洁 B.态度要诚恳、热情 C.文字要简练、得体 D.内容要真实、确切

59. 销售员的基本能力包括：（）

A.反驳能力 B.应变能力 C.观察能力 D.记忆能力

60. 汽车市场营销调研一般可分为（）。

A.预备调研阶段 B.正式调研阶段 C.分析研究阶段 D.结果处理阶段

61. 汽车销售企业的主要业务包括（）。

A.整车分销 B.售后服务 C.网点管理 D.信息管理

62. 汽车市场环境调查包括（）。

A.政策法律环境调查 B.经济环境调查 C.科技环境调查 D.社会文化环境调查

63. 汽车营销公关语言艺术包括（）。

A.交际语言艺术 B.服务语言艺术 C.谈判语言艺术 D.叙述语言艺术

64. 成交技巧包括以下类型（）。

A.设型成交 B.二选一法 C.立即成交法 D.长期成交型

65. 影响消费者需求的因素有（）。

A.地理因素 B.人口因素 C.心理因素 D.行为因素

三、判断题 (本大题共10小题，每小题1分，共10分)

66. 与销售的商品有连带关系且有益于购买者服务的就是商品的售后服务。（）

67. 扩大企业产品的使用功能是销售人员的重要职责。（）

68. 设某汽车制造厂去年生产一辆君威3.0所需时间为半年，今年生产同一型号车辆所需实际缩减为5个月，由于劳动时间减少造成的该种车辆成本降低属于经济性功能贬值。（）

69. 两个汽车销售公司互相调拨汽车时，操作时如上家给下家开机动车销售统一，下家给直接用户也开机动车销售统一。（）

70. 销售员劝说能力的强弱是衡量销售员水平高低的重要标准。（）

71. 销售员要销售汽车，首先要成功的推销自己。（）

72. 为了扩大企业产品的市场分额，销售员的任务就是发展潜在顾客。（）

73. 销售员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。（）

74. 从经济角度讲，售后服务是销售的有利保障和补充。（）

75. 销售员在销售中要自信、自强表现出积极向上的精神面貌。（）

Ⅱ 卷

四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)

76. 什么是产品组合？其类型有哪些？

77. 怎样对潜在顾客进行管理？

78. 成本导向、需求导向和竞争导向的定价方法有哪些？

79. 营业推广有哪些特点?

80. 广告的主要作用是什么?如何选择广告媒体?

五、论述题(本大题共10分)

81. 试述国际汽车市场的特点及发展趋势。

六、案例题(本大题共15分)

82. 作为世界知名十大汽车制造商之一的菲亚特，与通用、大众相比较，在中国市场上它属于一迟到者，是处于弱势地位的，针对此情景，菲亚特在1999年与南京跃进合作后是如何改变自己的落后地位的，取了哪几项竞争策略？

汽车商务营销师试卷答案

Ⅰ 卷

一、单项选择题

1. A ,2. A ,3. D ,4. D ,5. A ,6. C ,7. A ,8. C ,9. D ,10. A ,11. A ,12. A ,13. B ,14. C ,15. C ,16. B ,17. C ,18. D ,19. C ,20. D ,21. B ,22. A ,23. C ,24. C ,25. D ,26. A ,27. B ,28. C ,29. D ,30. B ,31. A ,32. C ,33. C ,34. B ,35. D ,36. C ,37. C ,38. C ,39. C ,40. C

二、多项选择题

41. A、C ,42. A、B、C ,43. A、B、C、D ,44. A、B、C、D ,45. A、B、C ,46. B、C ,47. A、B、C、D ,48. A、B、D ,49. A、B、C ,50. A、C、D ,51. A、C、D ,52. A、B、C、D ,53. A、B、C ,54. A、B、C、D ,55. A、B、C、D ,56. A、B、C、D ,57. A、B、C、D ,58. A、B、C、D ,59. B、C、D ,60. A、B、D ,61. A、B、C、D ,62. A、B、C、D ,63. A、B、C ,64. A、B ,65. A、B、C、D

三、判断题（A对，B错）

66. A ,67. B ,68. B ,69. A ,70. A ,71. A ,72. B ,73. A ,74. B ,75. A

Ⅱ 卷

四、简答题

76. 什么是产品组合？其类型有哪些？

答案要点：

产品组合是指一个汽车企业生产和销售的所有汽车产品线和汽车产品品种的组合或搭配。它有广度性组合和深度性组合两种类型。

77. 怎样对潜在顾客进行管理？

答案要点：

顾客管理内容包括以下一些。

（1）潜在顾客的识别和分类。

（2）对潜在顾客的态度。